Att förhandla på distans
Man brukar säga att det mesta löses i gott samförstånd när resurstilldelningen är god. I tider när resurserna tryter ökar förhandlingsbehovet. Nu för tiden arbetar många på distans och därför behöver många nu lära sig att förhandla utan att träffa motparten fysiskt. Det finns alltså stort behov för många att vässa sina kunskaper i förhandling på distans. En del förhandlar på samma sätt som tidigare och blir förvånade när resultatet inte blir vad de förväntat sig. Att argumentera för sin tjänst eller produkt på distans kan vara knepigt och du når inte alltid fram till motparten på önskat sätt.
Olika typer av förhandlingar
Vilken typ av förhandlingar på distans är då vanligast? Det kan handla om vad som helst egentligen. Kostnader, hur lång tid saker får ta eller hur många som behövs för att utföra ett visst arbete är vanliga förhandlingspunkter. Men det kan också vara förhandlingar av mer ”politisk” karaktär som om det är rätt person, om den etiska sidan av saken beaktas eller om resultatet är strategiskt gångbart. Det gemensamma för alla dessa typer av förhandlingar är att de alltid behöver förberedas för att sluta i bästa möjliga samförstånd. Detta gäller speciellt om de ska genomföras på distans. Du kan behöva tillgång till speciella verktyg som du behöver i en förhandlingssituation som sker genom datorn. Genom utbildning kan du skaffa dig en verktygslåda full med tips och förhandlingsmetoder.
Lär känna motparten
Lär känna din motpart genom att ta reda på vad du kan i förväg. Utgången av en förhandling på distans avgörs ofta genom att du tagit reda på saker om miljön motparten befinner sig i. Sitter han eller hon hemma, på ett kontor, sitter flera sitter vid samma dator och så vidare. Inför förhandlingen är det viktigt att du har kollat upp detta. Under förhandlingen är det viktigt att du känner av stämningen noga. Kan motparten sitta helt ostörd? Syns och hörs du själv på bästa sätt?
Viktigt i alla förhandlingar
Under alla typer av förhandlingar, fysiska och på distans, är det av vikt att du tar reda på vad som kan vara viktigt för motparten. Det du inte lyckas ta reda på i förväg måste du ta reda på under förhandlingen. Det finns frågetekniker som både ger dig bästa informationen men som också avslöjar vilken vikt din motståndare lägger vi enskilda frågor. Lär dig därför att bli en bra informationssamlare. Den som sitter på mest information om sin motpart har ett tydligt försprång i förhandlingen.
Ge och ta under förhandlingen
Taktiskt sett är en förhandling på distans inte mycket annorlunda än när du prutar på marknaden under semestern. Det mesta handlar om att ge och ta. Det vill säga ingen ger bort något gratis. Värdet på eftergifterna kan se olika ut hos de olika parterna. Den ena parten kan tycka att tiden är en viktig faktor, medan den andra tycker att kvaliteten är viktigare. Om du skickligt kan hantera de olika värdena under förhandlingen kommer båda att sluta förhandlingen med att vara ganska nöjda. Lär dig att sätta upp rimliga mål för hur mycket du kan diskutera priset.
Var beredd på överraskningar
Överraskande information under förhandlingar är inte ovanligt. Då gäller det att du inte låst fast dig i en enda lösning. Skapa gärna alternativa utgångar redan före förhandlingen, det vinner du alltid tid på. Annars går det ju att skjuta upp en förhandling, men det gynnar ofta den som har gott om tid och tid kostar pengar. Svårare kan det vara att tackla skillnader av politisk karaktär. Där kommer ofta prestige och starka övertygelser in i bilden. Helt plötsligt blir det svårt att ge och ta när principer är viktigare än praktiska lösningar. Här gäller det att försöka värdera vad principerna får kosta och hur mycket principerna strider mot ditt företags egen värdegrund för att sedan ta ställning till om det går att ge och ta något.